Essa é, sem dúvida, a rinha mais comum dentro das empresas.
De um lado, o marketing reclama:
“Estamos entregando lead, o comercial que não fecha.”
Do outro, o comercial rebate:
“Esses leads não prestam, ninguém quer comprar.”
E no meio disso tudo?
O caixa chora.
A meta não é batida.
E a liderança tenta descobrir quem está errado.
A resposta curta?
👉 Os dois podem estar certos.
A resposta honesta?
👉 O problema quase nunca é marketing ou vendas isoladamente. É o funil.
Mas a pior jogada a se fazer é procurar culpados
Quando a empresa cresce sem processo, surge o clássico jogo de empurra, empurra:
- Marketing mede volume
- Comercial mede fechamento
- Ninguém mede jornada
- Ninguém mede timing
- Ninguém mede intenção real
Resultado?
Cada time otimiza para sua própria métrica e o sistema como um todo não vende.
Marketing começa a gerar mais leads para “provar valor”.
O comercial começa a descartar leads para “proteger a taxa de conversão”.
E a empresa?
Fica refém do achismo.
O mito do “lead ruim”
Vamos ser diretos.
Na maioria das vezes, o lead não é ruim.
Ele só está:
- No timing errado
- No nível de consciência errado
- Com a expectativa errada
- Sendo abordado da forma errada
Lead não nasce pronto para comprar.
Ele é preparado para comprar.
E esse preparo não é função do vendedor.
É função do marketing estratégico conectado ao processo comercial.
Quando o marketing realmente erra
Sim, marketing pode gerar lead ruim. Principalmente quando:
- Atrai público errado só para bater meta
- Promete algo que o comercial não entrega
- Fala com curiosos, não com decisores
- Não define critérios claros de qualificação
- Trabalha sem feedback real de vendas
Marketing sem CRM é marketing no escuro.
Ele não sabe:
- Quem virou cliente
- Quem travou
- Quem só consumiu conteúdo
- Quem nunca teve potencial
E quem não mede venda, mede ilusão.
Quando o comercial não sabe fechar
Agora a parte que dói!
Muitos times comerciais dizem que o lead é ruim quando, na verdade:
- Não seguem processo
- Não respeitam timing
- Não fazem diagnóstico
- Não sabem priorizar
- Não acompanham
- Não fazem follow-up
Lead quente morre rápido.
E o maior assassino de vendas é a demora.
Quando o vendedor liga:
- Sem contexto
- Sem histórico
- Sem entender a jornada
A chance de fechamento despenca e a culpa cai no marketing.
O verdadeiro problema: falta de funil
Aqui está a verdade que pouca gente quer ouvir:
👉 Empresas não perdem vendas por falta de leads.
Elas perdem por falta de funil.
O que vemos na prática:
- Leads entram sem segmentação
- Ninguém nutre
- Ninguém prioriza
- Ninguém define momento de compra
- Ninguém conecta dados
Sem funil, marketing vira barulho.
Sem funil, vendas vira insistência.
Sem funil, crescimento vira sorte.
O papel de cada um em um funil que vende
Marketing
- Atrai o perfil certo
- Educa o mercado
- Cria autoridade
- Aquece intenção
- Sinaliza momento
Marketing não gera lead.
Marketing gera intenção.
Comercial
- Diagnostica
- Prioriza
- Aborda no timing certo
- Conduz decisão
- Fecha
Venda não é insistir.
Venda é conduzir com contexto.
CRM
- Conecta tudo
- Dá visão real
- Mostra gargalos
- Elimina achismo
- Cria previsibilidade
CRM não é controle.
É inteligência operacional.
Automação: solução ou armadilha?
Automação não resolve bagunça.
Ela escala o erro.
Quando o processo é ruim:
- A automação acelera a perda
- Aumenta o custo
- Queima base
- Irrita lead
Quando o processo é bom:
- Prioriza quem está pronto
- Nutre quem ainda não está
- Mantém ritmo
- Alinha marketing e vendas
Tecnologia vem depois.
Sempre!
Então… é o marketing ou o comercial?
Nenhum dos dois.
Ou melhor:
os dois, quando trabalham separados.
O problema não é lead ruim.
O problema não é vendedor fraco.
O problema é um sistema quebrado!
Empresas que vendem de forma previsível não discutem culpa.
Elas discutem:
- Processo
- Dados
- Jornada
- Timing
- Integração
Onde nós entramos?
Na P360, a gente não escolhe lado.
A gente conserta o sistema.
Integramos:
✔ Estratégia
✔ Marketing
✔ CRM
✔ Automação
✔ Processo comercial
✔ Dados reais de venda
Tudo desenhado para um único objetivo:
transformar interesse em receita.
Não é sobre gerar mais leads.
É sobre vender melhor, com previsibilidade!
Quer parar de discutir se o problema é o lead ou o vendedor?
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